1、补充业务品质指标，消除薪酬结构中品质激励盲点。委托人的经营目标是激励机制的导向。在现行的代理人薪酬结构中，作为收入主体的佣金部分体现的是数量激励，几乎没有涉及品质激励（叶朝晖，2003）。品质指标难以量化，但并不是不能量化。对于业务品质，可以用客户满意度、投诉率、退保率等指标加以衡量，使激励机制兼顾量与质两方面。
2、减少代理人的流动性，增加重复博弈的机会。重复博弈是声誉机制发挥作用的关键条件（张维迎，2002）。重复博弈就意味着寿险代理人要有较高的留存率，有持续从事寿险营销工作的能力。对此，保险公司可以通过有选择地增员、加大培训力度以及为优秀营销员提供养老金计划和股票期权等方式来降低代理人的流动性。
3、加快信息化建设，提高信息反馈速度，增大营销员机会主义行为的代价。保险公司建立高效率的客户反馈信息系统对代理人声誉机制的建立具有至关重要的意义。保险公司应利用相关信息手段进行主动、及时的客户跟踪回访，提高代理人展业信息的传播效率，起到有效的监督作用。另外，保险行业的诚信需要各个参与方共同维护，因此，有必要提倡和推广由监管部门或行业协会公开发布“违规代理人黑名单”的做法，加大惩罚信息的透明度，促进代理人声誉机制的建立。
（三）丰富风险管理手段，解决第三类代理问题
解决投保客户中的信息不对称问题，不仅要求保险公司进一步树立风险意识和加强风险管理，更为重要的是建立一套行之有效的制度和办法，采取一系列行之有效的手段和措施，切实增强防范和化解信息不对称的能力。
1、搜集更多的信息，防范投保前的逆向选择。保险公司在接受投保时，应当注意搜集更多有关投保人的信息，对不同的群体规定不同的保费。例如，保险公司应该对投保医疗险的被保险人进行身体状况调查。对身体状况良好的人群要降低保费，以吸引他们来投保；对于身体状况较差的人群可以适当提高保费。而对于已患重病的人群则拒绝承保。搜集更多的信息虽然可以缓解信息不对称的情况，但同时也要尽量控制搜集信息的成本。
2、发展顾客关系，鼓励客户介绍优质顾客。通过优质服务，提高顾客的满意度和忠诚度，以获得顾客介绍。这不仅可以大大降低促销成本，而且也在一定程度上可降低信息不对称和审查成本（原磊，2004）。保险企业还可以同介绍者建立长期的关系，当被介绍的客户表现优良，可对介绍者适当奖励，鼓励客户继续介绍新的优质顾客。
3、采用风险分摊制度，防范投保后的道德风险。保险公司在推出新的条款时，应该对风险分摊的情况进行明确，将风险是否发生与投保人的自身利益结合起来，为投保人做好预防措施，防止风险的发生提供了经济上的动力，从而有效地减少投保人的冒险行为，防范“道德风险”。
4、利用“声誉”机制，激励投保人注重自我防范。保险公司在承保时规定如果投保人或者投保单位在一年或更长的时间里没有发生风险意外，在投保人或单位下一期投保时则可以认为其具有良好的声誉而适当降低其保费。根据博弈论的观点，博弈双方在经过多次博弈后，会发觉良好的声誉可以给自己带来好处，便会尽量维护已建立起来的良好声誉（张维迎，2002）。近年来，保险公司在确定医疗保险费用时，逐步采取一种“经验定价”的方法，即用企业过去一年中花销的医疗费用来决定企业要支付的保险费，这便是利用声誉机制的一种方法。
5、通过政府和法律强制购买。由于存在不对称信息以及由此产生的“逆向选择”问题，使得一些政府行为和法律手段成为必要。因为政府的强制购买，增加了大量的低风险类型客户，可以大大减少投保中的逆向选择问题并提高保险公司的承保质量。而且通过政府强制企业和个人购买某些种类的保险，如医疗保险等，无论是对高风险类型投保者，还是低风险类型投保者都是有利的，因为对于高风险客户而言，保险费的降低可以节省开支，无疑是一件好事；而对于低风险客户而言，保险费不再高得无法接受，完全可以通过投保而保障自己的工作和生活。这样就能实现保险公司、高风险客户和低风险客户的“共赢”的结果。
应当指出的是，保险公司经营管理面临的信息不对称及其带来的代理问题是永恒的，信息不对称的存在使得公司运行的各个方面都不能达到最优状态，而任何针对性的策略都只能尽量抑制和减轻不对称信息对保险公司经营管理的束缚。因此，要完全解决股份制寿险公司中存在的多重代理问题，还有待于社会各界对信息不对称状态下保险市场的行为规律进行深入和持续的研究。
参考文献：
1、张维迎：《博弈论与信息经济学》，上海三联书店、上海人民出版社1996年版
2、张维迎：“法律制度的信誉基础”，《经济研究》2002年第1期
3、张屹山：“论国有企业改革的根本问题是解决委托代理关系”，《中国工业经济》2001年第11期
4、刘喜华：“信息不对称与最优保险契约设计”，《中国软科学》2003年第10期
5、叶朝晖：“我国寿险营销制度的评价与改革”，《保险研究》2003年第3期
6、原磊：“保险业中的信息不对称问题及对策”，《济南金融》2004年第1期
7、车驰：“论市场中信息不对称与保险经营”，《保险研究》2001年第8期
[1] 注：如不特别指明，本文都是从经济学角度来定义委托人和代理人的。
[2] 本文的多重代理是从数量和种类角度进行界定的，而不是从常见的层级角度。
[3] 参见：马克思：《资本论》（三卷），人民出版社1975年第一版。
[4] 国内的保险公司考虑到竞争的激烈和增员的困难，对违规营销员的处罚往往比较宽松，这反而会助长营销员机会主义行为。
[5] 比如，美国和中国的寿险保费收入统计标准就区别很大，国内目前卖得很火的投资分红类保险的保费收入在美国就只能按很低的比率折算成上市公司的收入。
转贴于 酷文网-论文下载中心 http://www.coolwen.net
共3页: 上一页 [1] [2] 3 下一页
网摘收藏:
当前位置:
载入中...
-> 在百度中搜索：
-> 在Google中搜索：